会社にもお客様にも幸せが広がる5つのマーケティングプロセス

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本当に大切にしたいことに集中し、

ムダなことを省いていく。

 

あなたも、あなたの会社も、

もしかしたら、その時期に差しかかってきているのかもしれません。

 

例えば、あるていどお客さまもついてきた。

喜んでいただけるようになり、売上も上がってきた。

 

しかし、売り上げが上がるほど忙しくなり、依頼がくるほどみんな疲れていく。

一生懸命がんばっているはずなのに、理想とはどこかちがう「違和感」を感じていませんか?

 

自分(会社)にとって、

本当の喜びは、何なのか?

 

自分(会社)にとって、

本当に出会いたいお客さまとは、どんな人なのか?

 

自分(会社)の大切なエネルギーを使って、

どんなお手伝いがしたいのか?

 

そうして、あなたや、あなたの会社が、本当に大切にしたいことを見直すことで、

エネルギーをどこに注いだらいいのかが、見えてくるようになります。

 

そして、本当に大切にしたいことに、エネルギーを注げるような働きかたができれば、

働くほどに喜びが増していき、

よいご縁を結べるようになり、

お客さまにもより喜んでいただけるようになっていく。

 

今回は、ただ商品を売るための、「テクニック的なマーケティング方法」ではなく、

あなたの会社が、さらなるステージへと成長するための、

本質的なマーケティング方法」をお伝えします。

 

そのためのプロセスは、全部で5つ。

 

1日の講座では、伝えきれないほどの内容なので、

ここでは、全体像のお話しだけにとどめます。

 

それでも、このプロセスを知って、実践をすれば、

あなたの本当に望んでいた経営に、近づけるはずです。

 

働く喜びが増し、良いご縁がつながっていく、5つのマーケティングプロセス

きた仕事を、次から次へとなんでも引き受け、がむしゃらに働く。

そんな「足し算」をするかのような働きかたには、いつかピークがやってきます。

 

ただ数をこなすだけでは、大切なことを見失い、いつか疲れはててしまう。

そこで大切なのは、「引き算」の働きかたに、シフトチェンジしていくことです。

 

自分にとって、会社にとって、

本当に大切なことはなにか」を見直し、ムダなことを省いていく働きかたです。

 

そのために必要なプロセスは、次の5つ。

 

  1. そもそも、なぜ今の仕事をしているのかを振り返る
  2. どんな人のお手伝いをしたいのかを、明確にする
  3. 自分たちらしい商品をつくる
  4. 集客・販売・提供をする
  5. 改善・仕組み化・コミュニティ化をする

 

多くのビジネスセミナーでは、集客方法・販売・接客など、

一部分だけが切りとられて教えていることが、ほとんどです。

 

しかし、集客・販売・接客がうまくいかないのは、

じつは、それ自体に原因があるわけではありません。

 

本当の原因は、先ほどお伝えした5つのプロセスの、「1つ前」にあるのです

 

例えば、どういうことかと言うと、

4つ目のプロセスの「集客・販売・提供をする」ができないのは、

1つ前の「商品」に問題があることが多い。

 

そして、3つ目のプロセスの「自分たちらしい商品」がつくれないのは、

1つ前の「どんな人のお手伝いがしたいのか」が不明確だからです。

 

では、どうして「どんな人のお手伝いがしたいのか」がイメージできないのかというと、

1つ前の「なぜ、いまの仕事をしているのか」を見失っているから。

 

つまり、なにか問題を解決したいのなら、「1つ前」から

 

その意識をもって仕事をしていれば、問題のほとんどは解決することができ、

本当に大切にしたいところに、エネルギーをかけられるようになっていきます。

 

そのためにも、何よりも大切なのは、1つ目のプロセスの、

なぜ、今の仕事をしているのか」を振り返ることからはじまります。

 

1:そもそも、なぜ今の仕事をしているのか

仕事を始めたばかりのころは、誰でも、やる気や意欲に、満ちあふれているものです。

 

しかし、「熱いものは冷めていく」というのが自然の法則のように、

やる気や、意欲も、意識していないと、だんだんと冷めていきます。

 

そうして、「なぜ、今の仕事しているのか」を見失ってしまうと、

働く理由が、お金だけになってしまったり、モチベーションも上がらない。

 

そんな状態では、いいご縁も、魅力的な商品も生まれません。

そこがぶれていると、全てがぶれていってしまう。

 

いいご縁も、魅力的な商品も、

すべてはあなたの「働く喜び」から、泉のように湧きでてくるものです。

 

例えば、

お客さまにとても喜んでいただいた経験。

この仕事をはじめようと思った動機など。

 

あなたの中にも、きっとあるはずです。

 

つねに、「自分たちの働く喜びはなにか」を、忘れないでいること。

 

そうすれば、あなたの中にある熱量も、ふたたびフツフツと湧きあがり、

その熱量をもってすれば、お客さまとの出会いも、商品づくりも、

すべてが良い方へと導かれていくはずです。

 

そして、「働く喜び」とは、必ず、人との関係性のなかから生まれるもの。

あなたがお手伝いをしたい人とは、どんな人でしょうか。

 

2:どんな人のお手伝いをしたいのか

「仕事をする上での喜びはなにか」が明確になれば、

「誰に対し、どんなお手伝いをしたいのか」

が、より具体的にイメージできるようになります。

 

でも、それが具体的にイメージできないうちは、

自分を求めてくれる人なら誰でもいい」と、きた仕事はなんでも引き受けてしまいがちです。

 

さらに、

この仕事をやっておかないと、これから先、仕事がこなくなるかもしれない…

と、先の不安などで、仕事を引き受けてしまうこともあります。

 

でも、そうした思いで引き受けた仕事は、

あとから余計つらい思いをすることがほとんどです。

 

お客さまが明確じゃないお店は、お客さまからは選ばれない。

そのお店にくるお客さまも、「どこのお店でもいい」と思っている人がほとんどでしょう。

 

あなたでなくてもいい仕事ばかりが、増えていき、

向うの言い分を、飲まざるを得なくなり、

やりたくない事を、やらざるを得なくなる。

 

そんな、悪循環におちいっていきます。

 

しかし、「うちの会社はこういうスタンスでやっています」というふうに、

ちゃんと断ることができたとき。

 

あなたの会社の貫く、ポリシーや、信念は、

スタッフ・お客さま・取引先に、ちゃんと伝わるようになっていきます。

 

私の講座に来てくださっている経営者のみなさんも、

仕事をことわった数日後に、理想的な仕事が舞い込んできた

なんてエピソードは、数え切れないほどあります。

 

ここでいう理想的な仕事とは、

あなたに、ぜひお願いしたい。」

「あなたに、全部おまかせしたい。」

「あなたと一緒に、働きたい。

そう言われるような関係性の中で仕事ができることです。

 

そのために必要なのは、

あなたの「信念」や「ポリシー」を貫く、強さをもつこと。

 

そうして、本当に大切な人たちに対して、

あなたの人生の貴重な「時間」や「エネルギー」を使うようにするのです。

 

そうすれば、肉体的にはヘトヘトに疲れはてていても、

ココロの奥底は充実し、喜びで満ちあふれていくはずです。

 

あなたや、あなたの会社は、

どんな人のお手伝いをしたいと思っていますか?

どんな人と、人生を共に生きたいと思っていますか?

 

2−1: 過去、一番理想に近かったお客さまは?

「誰の手伝いがしたいか?」

と聞かれても、具体的に言葉にできないことがあります。

 

そんなときは、過去、

一番理想に近かったお客さまをイメージすると、わかりやすいです。

 

その人はどこに住んでいて、何歳なのか。

男性なのか、女性なのか。

どんな想いで生きていて、何に困っていて、何に喜びを感じる人なのか。

 

そうして、具体的な一人をイメージできてこそ、

その人に対してお手伝いしたいこと(商品)が、鮮明にイメージできるようになっていきます。

 

3:あなたたちらしい商品をつくる

「お客さまありき」の商品づくりは、集客も、販売もうまくいく。

そして、働く喜びも、より深くなっていきます。

 

しかし、具体的なお客さまがイメージできないまま、

自分の好きなことだけを基準にした、商品づくりをしていれば、

集客もイマイチで、売り上げもなかなか上がらないものです。

 

商品は、売るために作られるわけではありません。

 

商品にたいして、それっぽい「思い」を後づけしただけでは、

集客も、販売も、うまくいかないでしょう。

 

大切なのは、誰かのためにという、「お客さまありきの商品づくり」です

 

優先するべきは、物(商品)ではなく、人(お客さま)。

人があってこその、物づくりです。

 

そのための具体的な商品は、大きく分けて、3つ作ります。

 

  1. 入口になる商品
  2. お客さまのお役に立てて、利益率の高い商品
  3. フルコースの商品

 

これは、値段の安いものから順に並べましたが、実際に作るのはフルコースの商品から。

2番目は、お客さまのお役に立てて、利益率の高い商品。

3番目は、入口になる商品を作ります。

 

3−1:入口になる商品

「入口になる商品」とは、「とりあえず体験してほしい商品」のこと。

 

あなたの会社が、何をしているのかまだよくわからないけれど、

とりあえず試せる商品が、「入口の商品」です。

 

3−2:お客さまのお役に立てて、利益率の高い商品

2つ目が、利益率が高くて売りたい商品のこと。

 

例えば、カウンセリングをしている人なら、

半年間コースとか、グループセッションとかでもいいです。

 

洋服を売っている人だったら、服を売るだけじゃなくて、

「もっと幅広く、その人自身をプロデュースをする」とかでもいいかもしれません。

 

入口になる商品よりも、利益率が高くて、

あなたが一番お客さまに買ってほしい商品を考えます。

 

3−3:フルコースの商品

フルコースの商品は、あなたの会社の中で、もっとも高額な商品のこと。

「他のとこと違うな」と思われ、あなたの会社のブランドになる商品です

 

例えば、お客さまから、

「あなたが提供している、全てを学びたい。」

と言われたとき。

 

あなたの会社が、もっているもの全てを出し切り、提供できることはなんでしょうか。

 

もしかしたら、超高額で、なおかつ長期間のメニューになるかもしれません。

それでもいいです。

 

さらに、実際に売れなくてもかまいません

なぜ、売れないのに作る必要があるのか?

 

もっとも大切なのは、フルコースのメニューを提示することによって、

私たちは、本当はこういうのをやっているんです」という、信念を伝えることだからです。

 

それで、購入してもらえたら、それはそれで喜ばしいことです。

 

私の講座のなかでは、衣類の販売をしている経営者の女性が、こんな商品を考えました。

「うちのお店では夫婦の方はもちろん、

結婚して3年間ぐらいまで、ずっと面倒をみます。

 

具体的には、そのあいだ、

ご夫婦の服のプロデュースや、コーディネイトをします。

 

それだけではなく、本人の魅力をさらに引き出す、セッションもします。

 

そして、当然、夫婦ですから、ケンカしたりだとか、色々あるかもしれません。

そのカウンセリングまでします。

 

私は、そこまで深く関わりながら、

夫婦の仲がより良くなるような、お手伝いをします。」

 

この方は、実際に、衣類の販売をしながら、

お客さまの恋愛や、夫婦の相談にのってきたそうで、その経験から生まれた発想でした。

 

さて、あなたの会社が提供できる、

「フルコース商品」はどんなものでしょうか?

 

あなたの全てを出し切り、お客さまに喜んでいただくための、商品を作ってみてください。

 

4:集客をする

商品を作ったら、つぎは集客。

 

正直、集客のことを徹底的に伝えようと思うと、この記事だけではとても伝えきれません。

なので、ここでは全体的な流れだけを、お伝えします。

 

この流れを知っているだけでも、これからの集客のヒントにつながるはずです。

 

4−1:「注文」を集めるまえに「注目」を集める

商品ができたら、多くの会社は、「注文」を集めようとします。

しかし、この意識では、なかなか注文は集まりません。

 

じつは、注文を集めるより先に、大切なことがあります。

それは、「注目」を集めることです。

 

お店の看板でもいいし、メディアでもいいし、通りすがりでもいい。

この商品が、どんな風にお役に立ち、お客さまのチカラになることができるのか。

 

何かしらのカタチで知ってもらい、注目を集めることができれば、

注文は自然と入ってくるようになります。

 

4−2:「また来る理由」を説明してあげればリピート率は高まる

そうして、新規とのご縁がつながり、購入をしてもらえたら、

その人が「2回目購入してくれるようになるには、どうしたらいいのか?」を考えます。

 

いつも、新しいご縁ばかりに目を向けず、

「1回目の人が2回目、2回目の人が3回目きてくれるには、どうしたらいいのか」

を考えるとアイディアがでてきます。

 

例えば、「次回の目安は◯頃です。なぜなら、、、」と、

来る理由を説明するのも、一つの方法です。

 

私の知り合いの整体院には、みんな5、6年くらい平気で通っています。

普通、整体院でそこまで通うところはほとんどありません。

 

そこの整体院では、こんな説明をしているそうです。

「その人の体を知るのに、大体、丸々1年はかかる。

 

なぜなら、人の体っていうのは、季節によって、夏と冬では全く違うから。

 

その人の、本当の痛みをとろうと思ったら、

施術側が、シーズンごとの体をちゃんと知ることが大事。

 

もちろん、施術でできるかぎり治すようにはするけれど、

その人を知るだけでも、1年はかかる。

 

そして、2年目でやっと調整ができて、

3年目でやっとその人のベストまで持っていける。

 

だから、施術で整体っていうのは、大体3年くらいかかるんです。」

 

ここまで具体的に、「次に来る理由」を説明することで、

この整体院には、実際に、何年も通ってくださるかたが、ほとんどだそうです。

 

リピートしてもらえないのは、来る理由を説明していないから

説明をすれば、お客さまはちゃんと足を運んでくれるようになります

 

4−3:最もエネルギーをかけずに集客する方法は紹介

実は、一番確実な集客方法があります。

それは、紹介です。

 

紹介って、実は、新規客を一から集めるよりも、

エネルギーをかける量はずっと少なくてすみます。

 

その分、商品作りや、お客さまの喜びのために、エネルギーを注ぐことができるし、

仕事の質も、高めていくことができるようになります。

 

では、どうしたら紹介が増えるのか?

 

実は、多くのお客さまは、紹介したくてもしづらい状況にあります。

どんな人に、どんな方法で紹介したらいいのかが、分からないからです。

 

そんな時は、「嬉しかった紹介エピソード」を、具体的に話してあげるといいです。

 

例えば、

この前、お客さまがこんな方を紹介してくれて。

それで、私すごく嬉しくて。

そういう方のお手伝いをできることが、私の喜びなんです。

という感じで。

 

こうして具体的に伝えてあげると、お客さまは、あなたの会社を紹介しやすくなります。

 

紹介客が多い人の特徴は、ただ一つ。

「紹介してください」と伝えているから。

 

紹介を増やす、最初の第一歩は、

「紹介してください」と伝えていることなんです。

 

しかし、それだけでは、だんだんと紹介も少なくなってくる。

声をかけるという方法は、あくまでもはじめの一歩。

 

他の方法では、イベントを開く、というのも一つの手です。

 

4−4: イベントを開いてお客さまに喜んでいただく

例えば、あなたのお客さまが、喜んでくれそうな方との出会いがあったら、

その方とコラボをして、イベントを開くのもいいでしょう。

 

はじめは、5人とかから開いてもいいです。

 

なぜなら、お客さまがなにを求めてるかも、まだ分からない状態だと、

こちらにも不安要素があるし、リスクもある。

 

少人数のいいところは、リアルな声を聞きやすいこと。

何が良かったかを、聞きやすいんです。

 

さらに、ここでも紹介してもらうキッカケを、つくることができます。

 

「今日何が良かった?

誰々ちゃんの周りで、今回のようなイベントを、喜んでくれそうな人っている?

どんな人?

今度もし良かったら、その人連れて来てほしいな。

また、もっと喜んでもらえるようなイベントにするから。」

 

そうやって伝えたら、お客さまはまた来てくれるし、

今度は、友達も一緒に、連れて来てくれるかもしれません。

 

 

自分たちだけ(自力)で頑張るのではなく、

お客さま(他力)にも協力してもらう。

 

それも、お客さまにも喜んでいただけるような、アイディアを出しながら。

それが、集客をする上で大切なコツです。

 

そして、多くの場合は、集客をして、販売をしたら終わりなのですが、

大切なのは、この先のプロセスです。

 

この先のプロセスを行うかどうかで、

同じことばかりを繰り返すような働き方になるか、

あなたや、あなたの会社のステージが上がるような働き方にできるかの、分かれ道になります。

 

5:改善・仕組み化・コミュニティ化

多くの会社は、集客・販売までで終わってしまいます。

しかし、本当に行きたいのは、その次。

 

5つ目のプロセスです。

 

5−1: お客さまからの「良い声」を聞く

ここまで進んだら、お客さまの声を聞いて、さらに質を高めていきます。

 

はじめは、お客さまの声は「良いことだけ」を聞けばいいでしょう。

あえて、悪いところを聞く必要はありません。

 

改善点だけを聞けば、

お客さまは、あなたの会社の粗探しをするようになるからです。

 

あなたも、ダメなところを改善するばかりでは、

だんだんとモチベーションも下がっていきます。

 

これって、お互いにとって何のメリットもありません。

なので、改善点を聞くのは、当面先でもじゅうぶん。

 

良いじゃないですか、ポジティブフィードバックでも。

 

そうやって、「良い声」を聞けば聞くほど、あなたの会社のイメージも上がるし、

あなたや、あなたの会社のモチベーションも上がっていきます。

 

5−2:お客さま同士を紹介して、さらにご縁を広げていく

他にも、お客さま同士をつないであげるのも良いです。

 

そうして、ご縁が広がっていくことで、

新しいお客さまや、協力しあえる企業とのご縁も、つながりやすくなります

 

だから、良いお客さまがいたら、紹介してつないであげたらいいのです。

すると、まるで編み目のように「人の縁」がつながりはじめます。

 

この網の目が、細かくなればなるほど、

紹介率も増え、チャンスも舞い込むようになります。

 

反対に、チャンスが逃げやすい人は、この編み目がスカスカだから。

 

どんどんご縁をつないでいくことで、

編み目はより細くなり、チャンスも、より舞い込むようになっていきます。

 

5−3:手間がかかりすぎることをやめる

ここまでのプロセスを進んでくると、

「やってもあんまり意味がなかったな」ということが出てきます。

 

それはもう、潔くやめる。

手間がかかりすぎることをやめて、本当に大切なことだけを厳選していきます。

 

5−4:サービス・商品の質を上げる

最後は、仕事の質・クオリティを高めていきます。

 

例えば、職人さんなら、

クオリティをあげたり、早く仕事ができるようになったり、

お客さまが思ってもいないような、要望・改善・提案ができるようになる。

 

カウンセリングだったら、今まで半年間かかっていたものを、

同じクオリティで、3ヶ月まで短縮するとか、

より、その人らしさが発揮できるような、お手伝いをするのもいいでしょう。

 

そうやって、どんどん改善して、

提供するものの、クオリティをあげていったらどうなるか。

 

 

お客さまに喜んでいただける機会が増えていき、

それに比例して、あなたの働く喜びまで増えていきます。

 

そうして、商品のクオリティをあげるほど、

さらに良いサイクルに入っていくことができるのです。

 

5つのプロセスの繰り返しで、会社は成長をし続けていくことができる

これまでお伝えした5つのプロセスには、終わりはありません。

最後のプロセスまで進んだら、またはじめに戻ります。

 

そうして、何度もこのプロセスを繰り返すことで、

 

あなたの働く喜びは、より増していき、

良いご縁の中で、仕事ができるようになり、

お客さまにも、より喜んでいただけるような商品を生み出せるようになり、

お客さまとの関係性も、より良くなっていく。

 

つまり、このプロセスを何度も繰り返すことで、

あなたの会社のステージを、どんどん高めていくことができるのです。

 

何より大切なのは、このプロセスの順番。

やはりはじめは、あなたの「働く喜び」を自覚することから。

 

そこがぶれてしまえば、理想のお客さまも見えてこないし、

商品も思い浮かばないし、集客も、販売もうまくいきません。

 

だからこそ、まずはあなたや、あなたの会社が、

どんなことを喜びとして働いているのかを、忘れないように、

何度も振り返ることからはじまるのです。

 

まとめ

この記事では、普段コンサルや、講座の中でお話しているエッセンスを、

ギュッと凝縮してお伝えしました。

 

ここでは伝えきれなかったことも、まだまだたくさんあります。

 

しかし、この全体像を知って、できることから行動をしていけば、

あなたにとって理想的な経営をしていくことができるようになります。

 

ただ売るためだけのマーケティングから一歩抜けて、

あなたも、お客さまも、心のそこから喜びを感じられる働きかたに、

ステージを進めていきましょう。

 

あなたの光に触れる全ての人たちが、幸せと豊かさに包まれ、

その光の波が、世界の果てまで広がることを祈っています。

 

小田真嘉

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