経営者・起業家・リーダーのための仕事の秘訣
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2020.02.03 更新|2020.02.03 公開| コミュニケーション

売上を伸ばす方法|3つの要素と具体的な19の施策を紹介します

売上を伸ばす方法を3つの要素と具体的な19の施策を紹介します

「お客さんが減ってきたし、売上が減ってきた…」

「売上を伸ばす方法がわからない」

そのような悩みにお答えしていきます。

会社を繁栄させていくには、売上を伸ばしていく必要があります。

もしあなたが会社を経営しているのであれば、「売上を伸ばしていきたい!」と思っているのではないでしょうか。

会社の売上が減り続ければ、当然会社は潰れてしまいます。

従業員を解雇しなくてはいけなくなり、従業員とその家族を路頭に迷わせてしまう可能性もあります。

あなたは大きな借金を背負うことになるかもしれません。

しかし、会社の売上を伸ばすことができれば、会社が繁栄し、あなたが受け取れる利益も増え、従業員とその家族を守っていくことができます。

より多くの顧客に喜ばれ、社会的な貢献度も大きくなるはずです。

そうなるためにも、「売上を伸ばす方法」を知り、実践していくことが大切です。

そこでこの記事では、以下の5つのことをお伝えします。

  1. 売上の3つの要素
  2. 新規顧客を増やす10の方法
  3. 単価を上げる4の方法
  4. リピーターを増やす5の方法
  5. 「独自化」でさらに売上を伸ばす方法

あなたの会社で取り入れられそうなことを1つ1つチェックしながら読み進めてみてください。

それではまずは、「1.売上の3つの要素」からお伝えしていきます。

1.売上の3つの要素

売上は、以下の3つの要素で表せます。

  • 売上=顧客数×単価×購入頻度

これらの3つの要素を伸ばしていくことで、会社の売上をアップさせられます。

たとえば、顧客数が2倍になれば、売上が2倍になります。

  • 2(顧客数)×1(単価)×1(購入頻度)=2(売上)

もしくは、3つの要素全てを25%アップさせることでも、売上が約2倍になります。

  • 1.25(顧客数)×1.25(単価)×1.25(購入頻度)=1.95(売上)

このように顧客数と単価、購入頻度の3つの要素のいずれか、もしくは全てを伸ばしていくことで、会社の売上は伸びていきます。

あなたの会社の事業において、伸ばしやすい要素を伸ばしていくと、売上が伸びるのも早いでしょう。

逆に言えば、会社の売上が落ちているとしたら、3つの要素のいずれかが減少しているはずです。

たとえば、顧客数が半分になれば、売上は半分になります。

  • 0.5(顧客数)×1(単価)×1(購入頻度)=0.5(売上)

売上が落ちている場合には、どの要素で減少しているかをしっかり分析しておくことが重要です。

分析した上で、落ち込んでいる部分を改善することで、売上をもう一度伸ばしていくことができます。

では続いて、顧客数や単価、購入頻度を具体的に伸ばしていく方法をお伝えしていきます。

このまま読み進めて、あなたの会社で取り入れられる施策を選んでいきましょう。

まずは、第2章「新規顧客を増やす10の方法」です。

第2章を読むと、顧客数を増やす方法がわかります。

2.新規顧客を増やす10の方法

第2章では、「新規顧客を増やす方法」として、以下の10個の方法を紹介します。

  1. ホームページやブログ、オウンドメディアを作る
  2. FacebookやInstagramなどのSNSで発信する
  3. 広告を出稿する
  4. ポスティングチラシを配る
  5. お試し商品を作る
  6. 販売エリアを拡大する
  7. 既存顧客に紹介をお願いする
  8. 営業時間の拡大や変更をする
  9. ターゲットを変更する
  10. 数量限定商品や期間限定イベントを企画する

新規顧客の集客では、まずはできるだけ多くの手法を試してみることが大切です。

多くの手法を試してみて、うまくいったものだけを残すことで、効率よく集客していくことができるからです。

なので、知っている集客方法が多ければ多いほど、事業を有利に進めていくことができます。

それでは、1つずつ詳しくお伝えしていきます。

2-1.ホームページやブログ、オウンドメディアを作る

ホームページやブログ、オウンドメディアを作ることで、インターネットから新規顧客を集客することができます。

それらの場合、主にGoogleやYahoo!などの検索エンジンを使って情報を探している人にアプローチすることになります。

あなたの顧客になりそうな人が知りたい情報をそれらの媒体で配信していくことで、検索エンジン経由の集客ができるようになっていきます。

2-2.FacebookやInstagramなどのSNSで発信する

インターネットで新規顧客を増やすには、FacebookやInstagramなどのSNSで発信する方法も効果的です。

2019年の岩手県立大学の調査によると、43%の人がSNSをキッカケに商品を購入しているそうです。

同調査で、大学生の99.6%がスマートフォンを所持していることもわかっているので、特に若い世代の顧客を増やしたい場合には、SNSは有効と言えます。

2-3.広告を出稿する

広告を出稿することで、新規顧客を増やすことができます。

そもそもあなたの会社が扱う商品やサービスが、世の中に認知されていなければ、顧客は増えません。

逆に言えば、世の中に認知されてしまえば、顧客を増やすのは非常にラクになります。

名の知れた大企業の商品やサービスが良く売れるのは、大企業ならではの信頼や安心感もありますが、「認知されているから」という理由も大きいです。

広告を出稿することで、早く多くの人に知ってもらうことができます。

2-4.ポスティングチラシを配る

地域に根差した仕事をしている場合、近隣にポスティングチラシを配ることで、新規顧客を増やすことができます。

広告と同様で、地域で認知されることで、新規顧客を増やしやすくなります。

2-5.お試し商品を作る

まずは1回試せる商品やサービスを作ることで、見込み客が購入しやすくなり、顧客を増やすことにつながります。

特に高額の商品やサービスになるほど、「興味はあるけど、高いお金を出して失敗するのが嫌だ」という人が増えるので、お試し商品の効果が出やすくなります。

お試し商品以外にも、初回割引サービスもアリです。

まず最初の購入のハードルを下げることが大切です。

2-6.販売エリアを拡大する

これまで決まったエリアで販売していた場合、販売するエリアを拡大することで、新規顧客を増やせる可能性があります。

販売するエリアを拡大することで、今までアプローチできなかった人にアプローチできるからです。

2-7.既存顧客に紹介をお願いする

既存顧客に紹介をお願いすることでも、新規顧客を増やせる可能性があります。

紹介用のパンフレットやお試し商品を作っておくことで、紹介を増やしやすくなります。

2-8.営業時間の拡大や変更をする

決まった営業時間がある場合は、営業時間の拡大や変更を行うことで、新規顧客を増やせる可能性があります。

今まで営業していなかった時間なら、来店可能な顧客がいる可能性があるからです。

もちろん、削った営業時間のところで、来れなくなる顧客も出てくるので、来店時間の分析などは必ず行うようにしましょう。

2-9.顧客層を変更する

あなたの商品やサービスを販売する顧客層を変更することでも、新規顧客を増やすことができます。

今の顧客以外に、あなたの商品やサービスで喜んでくれそうな人はいないでしょうか?

新たな顧客層を開拓できれば、一気に新規顧客を増やせる可能性もあります。

2-10.数量限定商品や期間限定イベントを企画する

数量限定商品や期間限定イベントを企画することで、新規顧客を増やすことができます。

「限定」という言葉に魅力を感じる人は一定数います。

限定商品は、SNSやネットニュースで広がりやすいので、世の中への認知も広がります。

以上が「新規顧客を増やす10の方法」でした。

新規顧客を増やすことができれば、売上を増やすことができます。

10個の方法の中で、まだ実施していない集客方法があったら、まずは1つからでいいので実施してみてください。

続いて第3章では、「単価を上げる4の方法」をお伝えしていきます。

売上を伸ばす方法として、単価を上げるのも非常に大切です。もし、顧客数を2倍、単価を2倍にできたら、売上は4倍です。

大きく売り上げを伸ばすためにも、商価を上げる方法もチェックしていきましょう。

3.単価を上げる4の方法

第3章では、「単価を上げる方法」として、以下の4つを紹介します。

  1. 付加価値の高い商品やサービスを作る
  2. まとめ買いを促す
  3. 新しい商品やサービスを作る
  4. 松竹梅メニューを作る

単価が安いせいで、売上で苦しんでいる会社も少なくありません。

逆に言えば、単価を上げるだけで、売上がラクになる会社がたくさんあるということです。

なので、「単価を上げる方法」もきちんと押さえておくことが大切です。

第2章と同じく、すぐに実施できるものがないか、1つ1つチェックしながら読み進めてみてください。

3-1.付加価値の高い商品やサービスを作る

付加価値の高い商品やサービスを作り、高額で販売することで商品単価を上げることができます。

あなたの顧客が、商品やサービスに対して、「もっとこんなことができたらいいな」「こういうサービスがあったら助かるな」と思っていることは何でしょうか?

顧客のニーズに合わせて内容を追加すれば、商品やサービスの価値は上がります。

すると、値段は高くても、一部の顧客は喜んで購入してくださいます。

その結果、商品単価を上げることができます。

ただし、商品やサービスに磨きをかけるのは大切ですが、すべての商品を高額にしてしまうと、新規顧客が増えにくくなります。

なので、第2章でお伝えした新規顧客を増やすための「お試し商品」と、商品単価を上げるための「高額商品」は分けて考えましょう。

「お試し商品」と「高額商品」は両方作るようにするのが良いです。

3-2.セット購入を促す

あなたが複数の商品やサービスを扱っている場合は、顧客に「追加でこちらもいかがですか?」とセット購入を提案することで、顧客一人当たりの購入単価を上げることができます。

たとえば、旅行の予約をすると、「あわせて、こちらのオプションツアーもいかがですか?」と案内されることがあります。

わかりやすいセット購入の提案の1つです。

他に身近な例だと、スーパーで1個298円のお菓子が、「2個一緒に買うと498円!」という売り方をされていることがあります。

これもセット購入の提案です。

こういった提案があると、顧客の中には「ついでだし買っちゃおうか」「お得だしセットで買おう」と思う人がいて、単価が上がります。

3-3.新しい商品やサービスを作る

新しい商品やサービスを作ることも、単価を上げることにつながります。

新しい商品を作ることで、あなたの既存の顧客の中で「新しい商品も試してみたい!」と思う人が出てくるからです。

また、新しい商品を作るのではなく、既存商品の新しい使い方を提案する方法もあります。

既存商品の新しい使い方を提案することで、あなたの既存の顧客の中で「そういう使い方ができるなら欲しい」と思う人が出てくるからです。

現在購入してくれている商品に加え、別の商品も購入してもらえたら、顧客一人当たりの単価を上げることができます。

3-4.松竹梅メニューを作る

松竹梅メニューを作ることでも、単価を上げることができます。

松竹梅の法則(別名:ゴルディロックス効果)が働くからです。

松竹梅の法則とは、商品の値段が3段階あった場合、多くの人が真ん中の値段の商品を選ぶ傾向のことです。

名古屋文理大学の調査によると、学生にランチメニューを、Aランチ1,100円、Bランチ900円、Cランチ700円、の3つの中から選んで貰った結果、63%の学生が真ん中のBランチを選んだそうです。

なので、安い商品しか売れない場合は、3つの価格帯の商品を作り、松竹梅メニューにすることで、単価アップを図るといいです。

以上が「単価を上げる4つの方法」でした。

現在、単価が低くて悩んでいる場合は、紹介した4つの方法を、どれか1つからでいいので実施してみてください。

続いて第4章では、「リピーターを増やす6の方法」をお伝えします。

リピーターを増やすことができれば、売上が伸びるだけではなく、売上が安定し、会社経営も安定します。

何度もリピートしてくれる顧客は、そう簡単に離れていかないからです。

なので、1人の顧客に何度も購入してもらうための施策は非常に重要です。

4.リピーターを増やす5の方法

第4章では、「リピーターを増やす方法」をして、以下の5つを紹介します。

  1. リピーター化までの流れを設計する
  2. クーポンやポイントカードを発行する
  3. メールマガジンやニュースレターを発行する
  4. 月額会員制(サブスクリプション)サービスを作る
  5. LTV(顧客生涯価値)という発想を持つ

1つずつ詳しくお伝えしていきます。

4-1.リピーター化までの流れを設計する

見込み客がどうやってあなたの商品やサービスを知り、どういうタイミングで購入してくれ、購入後にどんな風に変化し、どう喜んでくれて、2回目3回目の購入に繋がるか。

このようなリピーター化までの流れを設計しておくことが大切です。

リピーター化までの流れを設計し、顧客をその流れに乗せていくことでリピーターを増やすことができます。

すでにリピーターになっている顧客が、どういう風にリピーターになってきたかを分析してみると、流れが設計しやすくなります。

4-2.クーポンやポイントカードを発行する

クーポンやポイントカードを発行することでも、リピータを増やすことができます。

顧客はクーポンやポイントカードを持つことで、「お得だからあの商品を買おう」「ポイントが付くからあの店に行こう」と思うようになるからです。

実際にポイントカードを導入したスーパーマーケットでは、62.6%の店舗で来店頻度の増加がみられたそうです。

4-3.メールマガジンやニュースレターを発行する

メールマガジンやニュースレターを発行することでも、リピーターを増やすことができます。

お店に来たとき以外にも情報を届けることで、顧客に忘れられることを防げるからです。

たとえば、「あなたのポイントの有効期限があと3日です!」というメールマガジンが届くことがあります。

こうしたメールが届くと、ポイントが使わずになくなるのは損した気分になる人がいます。

すると、ポイントを使うために商品を購入してくれ、結果としてリピーターが獲得できます。

4-4.月額会員制(サブスクリプション)サービスを作る

月額会員制(サブスクリプション)サービスを作ることで、入会してくれた顧客はほぼ自動的にリピーターになります。

月額会員の新規入会者から解約した人を引きいた数字がプラスであれば、リピーターが増え続けることになります。

リピーターの数が明確に数字で分かるのは、大きなメリットです。

4-5.LTV(顧客生涯価値)という発想を持つ

LTVとは、カンタンに言うと「顧客があなたの会社に全部でどのくらいの売上をもたらしてくれるか」というものです。

LTVは求める値によって計算式が変わるのですが、ここでは「長期継続の意識が大事」だということを伝えたいため、以下のようにシンプルな式で表すとします。

  • LTV=単価×購入頻度×継続期間

例えば、ある顧客の1回当たりの購入金額が1万円、購入頻度が月に1回、継続期間が3年(36か月)だとしたら、LTVは以下の通りです。

  • LTV=1万円×月1回×36回=36万円

つまり、この顧客は、あなたに36万円の売上をもらたしてくれる見込があるということになります。

ここで、もしあなたが目先の1万円に執着してしまい、この顧客に無理やり商品を売りつけたとしましょう。

その顧客はあなたに不信感やストレスを感じて、結果的に1回しか購入してくれなかったとしたらLTVは以下になります。

  • LTV=1万円×月1回×1回=1万円

その顧客は本来は36万円の売上をもたらしてくれる見込があったのに、あなたの会社に1万円しか売上をもたらしてくれないことになります。

このことから、リピーターの継続期間を伸ばすことも、売上を伸ばすには非常に重要になるということが分かります。

リピーターの継続期間を伸ばすには、顧客と信頼で結ばれる関係を作ることが大切です。

単発で売って終わりではなく、LTVという発想を持ち、顧客と良い関係を作りながら、長くリピーターになってもらう関わり方をしていきましょう。

以上が、「リピーターを増やす5の方法」でした。

リピーターが増えずに会社の売上が伸びない場合は、この5つの方法を試してみてください。

リピーターが増えるようになれば、売上は伸びていくし、会社経営も本当にラクになります。

ここまでが「売上を伸ばす方法を3つの要素と具体的な20の施策」でした。

実は、これらに加えてさらに会社の売上を伸ばす方法があります。

最後にその「さらに会社の売上を伸ばす方法」をお伝えしたいと思います。

ここまで少し長かったと思いますが、あと少し、最後までついてきていただけたら、きっとあなたの会社が今以上に飛躍するきっかけがさらに得られるはずです。

売上を伸ばすために、本当に重要なことをお話しします。

5.「独自化」でさらに売上を伸ばす方法

「独自化」とは、「あなたから買いたい」「あなたからしか買えない」というものを作るということです。

あなたの商品やサービスを独自化することができれば、ライバルと価格競争をする必要がなくなるので、単価を上げられます。

また、ライバルの商品やサービスに目移りされることが減るので、リピーター化もラクになります。顧客との関係が長期に続きやすくもなるでしょう。

例えば、青森県に「落ちないりんご」という会社があります。

この会社で販売している商品は、りんごやりんごジュースなど、言ってしまえばどこにでもあるような商品です。

しかし、1本1500円くらいするりんごジュースが飛ぶように売れています。

なぜ、普通の10倍近い値段もするりんごジュースが飛ぶように売れるのか?

それは、台風が来ても木から落ちなかったりんごを使い、験を担いで「受験に落ちない」というコンセプトを打ち出したからです。

そこから、たくさんの受験生の親が買ってくださるようになったそうです。

台風が来てりんごが木から落ちてしまった、というネガティブな出来事から、「受験に落ちないりんご」という他にはない独自な商品を生み出した例です。

このように「独自化」することができれば、売上を大きく伸ばすことができます。

商品やサービスを「独自化」するには、以下の5つの打ち出し方があります。

  1. 同業者がやっていない唯一無二な価値を付加する
  2. 小さなNo.1を実績として掲げる
  3. 顧客や商品の種類を専門特化させる
  4. 面白くてワクワクする表現にする
  5. この世にまだない全くの新しいものを生み出す

この5つの打ち出し方を参考に、あなたの商品やサービスも、「落ちないりんご」のようなコンセプトで独自化してみましょう。

まとめ

売上は、以下の3つの要素で表せます。

  • 売上=顧客数×単価×購入頻度

会社の売上を伸ばすには、これらの3つの要素を伸ばしていくことが大切です。

そしてそのためには、新規顧客を増やすこと、単価を上げること、リピーターを増やすことが重要です。

新規顧客を増やす方法は、以下の10個です。

  1. ホームページ、ブログ、オウンドメディアを作る
  2. FacebookやInstagramなどのSNSで発信する
  3. 広告を出稿する
  4. ポスティングチラシを配る
  5. お試し商品を作る
  6. 販売エリアを拡大する
  7. 友人や知人に紹介をお願いする
  8. 営業時間の拡大や変更
  9. ターゲットの変更
  10. 数量限定商品や期間限定イベントを企画する

単価を上げる方法は、以下の4つです。

  1. 付加価値の高い商品やサービスを作る
  2. まとめ買いを促す
  3. 新しい商品やサービスを作る
  4. 松竹梅メニューを作る

リピーターを増やす方法は、以下の5です。

  1. リピーター化までの流れを設計する
  2. クーポンやポイントカードを発行する
  3. メールマガジンやニュースレターを発行する
  4. 月額会員制(サブスクリプション)サービスを作る
  5. LTV(顧客生涯価値)という発想を持つ

これらの施策を実施することで、会社の売上を伸ばしていくことができます。

さらに、あなたの商品やサービスを「独自化」することで、より売り上げを伸ばしていくことも可能です。

まずは1つで良いので実施することが大切です。

1つずつ実施していくことで、会社の売り上げが伸びていきます。

売上を伸ばさなければいけないプレッシャーを少しずつ和らげるためにも、この記事の内容を役立ててみてください。

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小田真嘉(おだ まさよし)

監修・小田真嘉(おだまさよし)

経営コンサルタント。これまで1,000社以上の経営者と、1万人以上の現場スタッフ、マネージャー、リーダーたちとの深い対話から、働き方と生き方には4段階のステージがあることを解明し「進化の4段階説」を体系化。現在は、上場企業、リーディングカンパニー、老舗企業、個性的な小さな会社、業界のリーダー的経営者、第一線で活躍するプロフェッショナル、作家、講師、コンサルタント、コミュニティ主催者などの「リーダーの相談役」として活動。

牛窪俊浩(うしくぼとしひろ)

著者・牛窪俊浩(うしくぼとしひろ)

自身の経験をベースとした、月間30万PVのブログを運営。累計2000人以上の相談に乗るも、本質的にクライアントを本当の幸せに導けているのかという疑問が拭い去れず、心に迷いが生じ始める。そんな時に、小田さんが講師をされているNEXT DIMENSIONという講座に出会い、古神道をベースとした、日本神話、仕事の原理原則、ステージ理論など仕事における帝王学を学ぶ。その後、真髄を自身のビジネスに生かした結果、自分自身もさらに良くなり、今では、多くの人の相談に乗りながらも、小田さんの講座THE SHIFTのナビゲーターや、NEXT DIMENSIONの運営を任されるようになる。