経営者・起業家・リーダーのための仕事の秘訣
経営者・起業家・リーダーのための仕事の秘訣

2019.10.06 更新|2018.09.06 公開| 経営・リーダーシップ

人を動かす力を得るために必要な考え方・伝え方・原理原則

人を動かす力を得るために必要な考え方・伝え方・原理原則

「人を動かす力が身についたら、人間関係が今より楽になるかも…」

とあなたは思っているかもしれません。

仕事やプライベートにおいて「こうして欲しいのになあ…」と感じることは多々あるかと思います。

が、自分の気持ちを優先して「こうして欲しい、ああして欲しい」と思っていたり、無理やり相手を動かそうとしたりしても、たいていうまく行きません。

人を動かすためには、「内的動機」と「外的動機」を適切に刺激することが重要なのです。

ということでこの記事では、人を動かす力を身に着けるためにはどうしたら良いかについて、具体的にお伝えしていきます。

良い組織を作りたい、もしくはお客様と良い関係を築きたい、またプライベートにおいても円滑なコミュニケーションを取りたい、そのような気持ちが少しでもあるのなら、このままお読みください。

1.人を動かす原則:人が動く原理を知る

人が動く動機は2つあります。それが『内的動機』と『外的動機』です。

人を動かす内的・外的動機
この2つが何かというと

  • 内的動機:「やりたい」など、自分の内側から生まれる、動く理由
  • 外的動機:「締め切り」など、外から影響されて生まれる、動く理由

です。

内的動機が高まったり、外的動機が高まったりして、人は動きます。

リーダーや経営者が人を動かすためには、

  • 内的動機、外的動機を、刺激するような関わり方をする
  • 内的動機、外的動機が、自然と高まるような環境を作る

ということが大事です。

人が動く、本人の意思で動きたくなるような、仕事の振り方や励まし方、普段の関わり方や接し方が、とても、とても大事だということですね。

人が動く動機は、気持ちによって生まれます。自分の心の中から生まれる気持ちは、「気」であり、空気、気体と考えることができます。

ここで人の気持ち、動機を理解するために、高校物理でおなじみ気体の状態方程式を変化させた、『気持ちの状態方程式』で説明します。

先にお伝えすると、少し小難しい話をします。が、本質的な部分になるので、さらりとでも読んでみて下さい。

ただ難しいと感じる場合は、読み飛ばしてもらって構いません。

1-1.人が動く動機を「気持ちの状態方程式」で図解

人が動くために必要な動機は、心の中から生まれる熱量(=内的動機)と、外から影響され生まれる圧力(=外的圧力)から生じます。

この熱量と圧力は、以下の気持ちの状態方程式で表すことができます。

人を動かす気持ちの状態方程式

気体分子の持つ運動エネルギーは、「気」持ちのエネルギーで、これが動機(体積V)です。

この動機を高めるためには、熱量Tを高める必要があります。逆に高すぎる圧力Pは動機を下げることになります。

しかし、ゼロになると無限大に発散していしまいます。すなわち、圧力Pは、適切に圧力をかける必要があるということです。

もし難しく感じる場合は、土鍋で考えてみましょう。人が動く動機は土鍋でも説明することができます。

土鍋で美味しいごはんを炊く(動機を高める)には、火をかけて熱量を与えます。

ただ圧力が高まりすぎると土鍋が壊れてしまうため、多すぎる圧力は、フタの穴から逃がすようにします。

このように、美味しいごはんを炊く(動機を高める)ためには、高い熱量(=内的動機)と適切な圧力(=外的動機)が必要なのです。

という話を踏まえて、内的動機とはいったい何なのか、外的動機とは何なのかをもう少し詳しく見ていきましょう。

1-2.内的動機で人は動く

内的動機とは「~したい」「~したくない(から逆に動く)」など、その人の内面から動きたくなる気持ちや熱意のことです。

人は、何かしらのメリットがあるから動きます。または、デメリットを避けるために動きます。

そして人が、どんなところにメリット・デメリットを感じるのかは、深層心理学的にお伝えすると、以下の5つの価値観にもとづいています。

人が動く5つの価値観

善悪の価値観で動く人

1つ目は、善悪の価値観です。この価値観を持っている人は、「その選択が正しそうだな」と思って動きます。もしくは「間違っていて、それを正したい」と思って動くこともあります。また「間違えたくない」「失敗したくない」という思いから動く場合もあります。

好き嫌いの価値観で動く人

2つ目は、好き嫌いの価値観です。ただ純粋に「好きだから」「楽しいから」「良さそうだから」と、感情的に動きます。もしくは「理想の状態でないのがイヤ、嫌い、苦しい」「そうはなりたくない」という思いから避けるために動きます。

損得の価値観で動く人

3つ目が、損得の価値観です。「得することがあるから」「プラスになると思うから」という理由で動きます。もしくは「損したくない」「失いたくない」「手放したくない」という思いから動きます。

勝ち負けの価値観で動く人

4つ目が、勝ち負けの価値観です。「勝ちたい」もしくは「負けたくない」という思いから動きます。

愛憎の価値観で動く人

5つ目は、愛憎の価値観です。「周りから応援されたい」「愛されたい」「大切な人だと思われたい」という理由から動きます。もしくは「周りにイヤな思いをさせたくない」「恨まれたくない」と思って動きます。

そのように、人によって「どんな価値観で動くのか?」は違うものです。

ただ共通しているのは、人は最初にデメリットを避けたいと思って動こうとするということです。その上で「もっと、もっと良くしたい」「楽しそう」「嬉しい」という、メリットを感じて動くようになります。

そうやって「心からそれをやりたい」と、心の熱量が高まり、気持ちが高まって動く、というのが内的動機です。

1-3.外的動機でも人は動く

次は外的動機についてです。これは「必要に迫られる」「理想の未来に近くために必要だから」という圧力によって『動く必要性を感じるから』人は動きます。

ここでいう必要性とは、チャンスとピンチのことです。

人が動くチャンスとピンチ

チャンスで人は動く

例えば、リーダーや部長などの役割を任された時。その役割が重要であればあるほど、それを果たそうとして人は動きます。

立場でも同じですね。みんなが手いっぱいの時に「自分が率先して動かなければ!」と思って動いたりするものです。

責任感を感じる時もそうです。新規プロジェクトを任されたときは「やらなくちゃいけない」と思って動く。

このようにチャンスで動くのは、外側からくる状況や環境を判断して『重要だと思うから動く』のです。

ピンチでも人は動く

これに対してピンチは時間・お金・人の3種類に『緊急性を感じて動く』ということです。

時間的ピンチなら、「見積もりの締め切りが今日中!」
お金的ピンチなら、「支払いの期日までにお金を用意しなきゃ」「すぐにでも稼がないといけない」
人のピンチなら、「クレーム対応を緊急で対処!」「トラブルはすぐ解決が必要!」

といった具合です。

このように、チャンス(=重要性)とピンチ(=緊急性)の二つの圧(=必要性)によって人は動くのです。

さてここまで、動機には内的動機と外的動機の2つがあることをお伝えしました。

わかりやすくまとめた図を示しておきます。

人が動く内的・外的動機まとめ
人を動かす力を身に着けるためには、そもそも人はどんな時に動くのか?ということを知っておくことが重要です。

さてそしたら次に、内的動機を刺激して人を動かす方法と、外的動機を刺激して人を動かす方法、それぞれ具体的な人の動かし方についてお伝えしていきます。

2.人を動かす力を身に着ける【内的動機編】

相手の内的動機の熱を、どうやったら高められるのか。それはこれからお伝えする3つの影響力が必要です。

2-1.自分自身が高い理想を掲げる

人を動かす熱意

一つ目は、まず自分が高い理想や高い目標、夢を持つことです。

自分自身の熱量が高いからこそ、相手を感化することができます。なので最初は自分が燃えて、自分自身の熱量、温度を上げることが大事です。

そのためには、今やっている仕事はもちろん、自分自身の人生を含めて

「何を目指す?」
「どう生きたいのか?」
「どんな仕事をして、どんな人たちに、どれくらい喜んでもらう?」
「どういう貢献をしたい?」
「最終的に、自分が達成したいのは何?」

と、何があったとしても、燃え続ける情熱を持つことが必要です。

自分自身に熱量がなかったら、人には熱量を与えられません。

温度と同じですね。自分の熱が高ければ、その熱は相手にも伝わります。逆に、自分の温度が低ければ、相手の熱を奪ってしまいます。

人の温度は自分の温度以上に上げることはできません。なのでまずは自分の熱量を上げることが大事です。

「なぜ自分はその仕事をやっているのか?」
「その仕事を通じて何を達成したいのか?」

それらを考えて、理想を高めていく。

そしてどれくらい貢献して、お客様や周りの人、地域や業界、世の中にどんな影響を与えたいのか?

  • 高い目標
  • 高い理想
  • 高いゴール
  • 大きな夢
  • 達成したいもの

を持つようにしましょう。高い理想が、人を動かす力を身に着けるための1つ目の要素です。

いきなり自分の目標や理想、夢を考えることは難しいと思うかもしれません。これらはすぐに思いつくことではありませんが、日々意識して問いを持ち続ける事で見えてくるものです。

でも、何かしらヒントがあった方が見つけやすいと思うので、ポイントを絞って3つだけお伝えします。

1.世の中の嘆きを感じる
会社、業界、地域、日本・・・と考えた時に、悪しき風習や文化に対する嘆きはないか?

2.自分の守備範囲を広げる
自分の子どもを守る対象と定めて、地域の子ども、日本の子ども、100年先の子ども達・・・と守る範囲を広げる

3.情熱の源泉を見つける
自分が情熱を持って取り組めること、人生をかけてやりたいことは何なのか?

これらはあなたの人生を一気に加速させる『問い』になります。

なのでぜひ、日々問いを持ち続けて欲しいと思います。

2-2.理想を相手と共有する

人を動かす感化力

二つ目は、理想を共有し、相手に熱をうつすことです。これには3つのステップがあります。

一つ目のステップは、理念を共有することです。

最初に相手に

  • 夢を語る
  • ゴールを語る
  • 理想の未来を語る

など、自分が働く理由や理念を語り、共有します。共有することによって、熱量を与えて相手を感化していきます。

そして2つ目のステップは、相手を巻き込むことです。

「私はこんな事をやっていきたいし、こういう仕事なんだ、そしてこんな未来がある」
「そんな時に、あなたはこういう事をしていて、こんなことをやっている」
「そこであなたは、こういう風な立場になっていて、ものすごく活躍をしているんだ」

という自分が語る理想の中に相手を登場させて一緒に話し、一緒に熱量を上げていきます。

最後のステップは、メリットとデメリットを語ることです。

例えば仕事に関することであれば、

「より実力に見合った報酬がもらえるようになる」
「もっとお客様の役に立って感謝されるようになる」
「社会的貢献が出来るようになる

といったメリットを語っても良いですし、逆に、

「(このままだと)社内間のコミュニケーションがぎくしゃくしてしまう」
「売り上げが伸びなくて、顧客も離れてしまう」

と、相手を感化できるようなデメリットを語っても良いです。

そうやって熱量を与えていくのが大事です。

ステップ1:理念を共有する
ステップ2:相手を登場させる
ステップ3:メリット、デメリットを提示する

理想の共有はとにかく何度も伝え続けることが大切です。自分の表現力が磨かれるし、色々な人に伝え続けることで、その理想に共感してくれる人が必ず現れます。

そうした理想は、口に出したり、ノートに書いたりすることで、自分自身がリアリティを感じて現実になっていきます。だからこそ、繰り返しいろんな人に泥臭く伝え続けることが大切です。

2-3.高めあえる環境を作る

そして高めた熱量が失われないように、そしてもっと高まっていくような環境づくりが大切です。

良い環境があれば、たとえ誰かの気持ちが落ちていても、熱量を戻すことができます。

名著であるカーネギーの「人を動かす」の三原則の一つに『相手を批判しない』とあります。

相手を批判しないというのは、お互い高めあう環境を作るために欠かせません。なので、相手を批判せずに熱量を落とさないようにすることが一つのポイントです。

それを踏まえた上で、目指すゴールや理想、未来に向けての具体的な計画を、周囲と一緒に立てていく。

「じゃあ、今からこれをやりますね!」

と、すぐに動けるような『今すぐにやること』まで、膝を付き合わせて、一緒に考えます。

そうして、高まった熱量が失われないように、チームを作り、一緒にゴールを目指し、気持ちを高め合うような環境を作ること。

これによって、自分の熱量が相手に伝わりやすくなるだけでなく、その環境が循環を起こして、どんどん熱量が高まっていくチームとなっていきます。

そうして内的動機が刺激されて、人は動いていくのです。

しかし、最初からお伝えしている通り、すぐに熱を高めることは難しいのも事実です。

なので、時には外的動機を刺激することも必要。ということで、次は外的動機を刺激して人を動かす方法についてお伝えします。

3.人を動かす力を身に着ける【外的動機編】

と、その前に一つお伝えしたいのは、熱と圧とのバランスについてです。

現代社会の精神病とされるストレスは、熱と圧の、バランスの乱れから生じます。

自分の熱意がプレッシャーや圧に負けた時に、

「イヤだけど、やらなきゃならない…」

とストレスや負担を感じます。

熱量よりも圧力の方が高まってしまった場合は、

  • 心が折れる
  • やる気がなくなる
  • 燃え尽きる
  • 瞬間的なテンションは上がっても後が続かない

となってしまいます。

人を動かそうとしても、みんなやる気を失ってしまう…という状態は避けたいですよね。

なので重要なのは、熱と圧の関係を、常に熱の方が高まっている状態にすることです。

プレッシャーをかけすぎないということですね。プレッシャーがかかりすぎていると感じたのなら、その“圧”を逃がしてあげることも重要です。

つまり(熱 ≧ 圧)となるように、熱と圧のバランス調整を行うことが重要です。

熱と圧のバランス調整

という話を踏まえて、外的動機を刺激して人を動かす方法についてお伝えします。

3-1.負荷をかけすぎないようにする

人に動いてほしいのであれば、負荷をかけすぎないようにすることが重要です。

なぜなら、負荷がかかりすぎると人は動かなくなってしまうからです。

なので相手をしっかりと観察して、

「その人の気持ちは高まっているのかな?」
「仕事量は多くないかな?」
「荷が重すぎないかな?」

と、気にかけてあげるようにします。

もし本人の熱意よりも圧(プレッシャー)が大きいのであれば、負荷を減らしてあげることも時には必要です。

例えば、仕事を分担したり、他の助っ人を呼んだり。圧力を調整することが大事です。

あまりに負荷がかかりすぎると、その人は動かないどころか、チームの雰囲気を乱してしまう場合もあります。

なので仕事を進めながらしっかり見てあげて、調整してあげてください。

3-2.締め切りを設ける

これは少しバランスが難しいのですが、負荷がかかりすぎない程度に締め切りを設けることも、人を動かすことに繋がります。

夏休みの最終日に宿題を済ませる人がいるように、人は締め切りがあることで動くからです。

なかなかチームが動かないで進まない時は、あえて締め切りを設けてピンチを作るようにします。「とにかく何としてもやりきる!」というフルコミットが大事です。

ただし締め切りが非現実的すぎる(厳しすぎる)と、とたんにモチベーションが薄れてしまうものです。

なのでやる気が起きるような、適度な締め切りを儲けましょう。

3-3.チャンスを与える

チャンスを与えるられることで、人は動くことがあります。

「◯◯さん、あなたの出番ですよ」
「これを任せたいと思っている」
「あなたにしか任せられないことなんだ」

と、責任感、役割意識、立場など、「あなたはとても重要」と、その人の重要性を伝えて「だからこれを、やる必要があるんだ」と何度もなんども、繰り返し、繰り返し伝えます。

少しややこしいですが、チャンスを与えて外的動機を刺激することで、「よし、頑張ろう!」という内的動機を刺激することが出来ます。

なので、もし与えられる仕事やチャンスがあれば、積極的に与えてみて下さい。

3-4.感謝を伝える

動いてくれた人が何かを成し遂げたり、ピンチを越えたりしたのなら、その相手を労(ねぎら)って、声をかけて感謝することが大事です。

なぜなら、ピンチという圧がかかり続けると、熱量は下がっていくからです。

なので、動いてくれた人に感謝する。そうすることでチームが一致団結して、成長したりします。

3-5.期待するのではなく信じる

そして「動いてほしい!」と期待するのではなくて、例えば「この人は自ら動いて活躍する人なんだ」と信じることが大切です。

心理学的な話になりますが、「この人はとても優秀な人なんだ」と信じることで、その人は未来にそういう風に成長し、変化する可能性がものすごく高くなると言われています(これをピグマリオン効果と言います)。

逆に、

「この人はダメだな」
「動かない人なんだ」
「成長しない人」
「活躍しない人」

と、欠点や今できていないところばかりを見ると、その人はどんどん動かなくなっていきます(これをゴーレム効果と言います)。

もしかしたらあなたは、自分の見方が相手に影響を及ぼすとは、思えないかもしれません。理屈で言ったら話が合わないと思うかもしれません。

しかし現在、量子力学の世界においては「光は粒、粒子だ」と見ると光は粒子の働きをするし、逆に「光は波なんだ」と見ると光は波動性を示すことがわかっています。

このように見る側の意識によって、現象が変わることを観測者効果といいます。

それと同じように、相手をどう見るかによって、相手の行動や反応が変わってくるのです。

なので「この人に動いてもらわなきゃ困る」とかそういう風な感じではなくて、

  • その人の未来
  • その人の成長
  • その人の幸せ、喜び

などをイメージしながら

「この人は絶対に素晴らしい人なんだ」
「活躍する人なんだ」
「みんなから必要とされる人なんだ」
「この人の活躍によって多くの人が喜ぶんだ」

というのを心底信じてみてあげてください。この「心底信じてみる」度合いによって人が動く範囲と人が動く量が変わってきます。

そうやって信じて、期待はしないけど、信頼するようにしてみてください。

期待とは、

「これぐらい教えたから、これぐらいしてくれなきゃ」
「こうやったんだから、これくらいじゃなきゃ」

という見返りを求めることです。

それよりも、その人の未来を信じて信頼してあげる。

「過去にこんな経験があって、難しいのかもしれない」
「でも本人は言葉ではイヤと言っているけど、本心は活躍したいと思っている」
「その気持ちを持ち続けているのなら、きっとこの先良くなっていく」
「だから5年後、10年後、それ以降のことも信じて、この言葉をかけてみよう」

今の身近な変化やリターンを期待するのではなく、近未来やもっともっと先の、その人の未来を見てあげるということが、ひいては「人を動かす」ということにつながっていきます。

3-6.自分が率先して動く

自分が率先して動くことで、周りに影響を与えて、人を動かしていけるようになります。

『自分の影響力を高める』と言ってもいいかもしれません。

自分自身の影響力が高ければ、それだけ相手に外的動機を与え、相手が動きます。

「動く」という漢字は重力と書きます。人は、一人ひとり生きているだけで重力場、影響力の範囲、場を持っていて、影響し合っています。

これが小さい人と大きい人がいて、本当に影響力のあって人を動かす人は、この重力場がまるで天体のように、いるだけで大きな影響を与えるのです。

「やっぱりこの人のために動きたいな」
「この人についていきたいな」
「この人と一緒にいるだけで、もっと何かしたくなるな」
「喜んでお手伝いさせてもらいたい」

誰もがそういう気持ちになりたいと思っているし、思わせて欲しいと思っています。

人を動かす人というのは、何より『過去に自分が誰よりも動いてきた人』です。

  • 誰かのために
  • 何かのために
  • みんなの喜びのために
  • 成長のために
  • 幸せのために

と言って、まずは自分が動いてきた、という歴史・積み重ねがあります。

人を動かす積分の影響力

自分が、周りの人に熱量を与えるために動く。熱量を与えて、圧力・壁を乗り越えようと動く。

こうした過去の蓄積、今後の積み重ねが、あなたの存在感になり、影響力になり、重力場を作ります。

そうやって、あなたから出る空気感が、周りの人を感化し、「応援したい」「あなたのために動きたい」と思ってもらえるのです。

また、今の自分の心・意識はどの傾きなのか、どういう姿勢なのか、何を目指し、見ているのか、といったこともその人の影響力となります。

人を動かす微分の影響力

「働く」とは「傍(はた)を楽(らく)にすること」。すなわち周りを楽にすることです。

なので、その相手だけを動かそうとするのではなくて、その周りだったり、その先だったり、多くの人の喜びや幸せ、もしくは、

「どうやったらもっとみんなが楽になるんだろう」
「どうやったらもっとみんなが喜ぶんだろう」
「どうやったらもっとみんなが助かるんだろう」

と考えて、自ら動いていく。その姿勢が重要です。

何かに挑戦するときは、たいてい苦難や試練があるものです。でもそれにめげずに、

「乗り越えていくぞ!」
「やっていくぞ!」

と、あなたが情熱を持って動けば…そんなあなたの姿を見て、考えて、思いだして、

「よし!頑張ろう」

と周りが行動してくれるようになります。

なので、まずは自分自身が率先して動くことを意識してみて下さい。

まとめ.“人が動いてくれる”自分を目指そう

この記事でお伝えしたことを実践してもらえば、人を動かす力を身に着けていけるはずです。

ただ即日効果があるわけではないので、もしかしたら人を動かすことがうまく行かずに、辛くなるかもしれません。

ただ、折れずに、諦めずに、高い理想を掲げて、周囲に熱を伝えていくことを継続するのが大切です。

相手に「動いてくれないかな…」と期待するのではなくて、まずは自分から動く。そして周りが勝手に動いてくれるような、そんな影響力のある自分自身を目指していきましょう。

出来る範囲からでいいので、実践してみてください。

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小田真嘉(おだ まさよし)

監修・小田真嘉(おだまさよし)

経営コンサルタント。これまで1,000社以上の経営者と、1万人以上の現場スタッフ、マネージャー、リーダーたちとの深い対話から、働き方と生き方には4段階のステージがあることを解明し「進化の4段階説」を体系化。現在は、上場企業、リーディングカンパニー、老舗企業、個性的な小さな会社、業界のリーダー的経営者、第一線で活躍するプロフェッショナル、作家、講師、コンサルタント、コミュニティ主催者などの「リーダーの相談役」として活動。

牛窪俊浩(うしくぼとしひろ)

著者・牛窪俊浩(うしくぼとしひろ)

自身の経験をベースとした、月間30万PVのブログを運営。累計2000人以上の相談に乗るも、本質的にクライアントを本当の幸せに導けているのかという疑問が拭い去れず、心に迷いが生じ始める。そんな時に、小田さんが講師をされているNEXT DIMENSIONという講座に出会い、古神道をベースとした、日本神話、仕事の原理原則、ステージ理論など仕事における帝王学を学ぶ。その後、真髄を自身のビジネスに生かした結果、自分自身もさらに良くなり、今では、多くの人の相談に乗りながらも、小田さんの講座THE SHIFTのナビゲーターや、NEXT DIMENSIONの運営を任されるようになる。